Sdrs E Bdrs Ganham Protagonismo Na Estruturação De Times De Vendas Em Startups E Empresas B2B

Profissionais de prospecção são cada vez mais requisitados para gerar pipeline qualificado, enquanto AEs seguem essenciais no fechamento e gestão de contas estratégicas.

Com a consolidação de modelos de vendas complexas no ambiente B2B, funções de prospecção como Sales Development Representatives (SDRs) e Business Development Representatives (BDRs) ganharam destaque nas contratações de startups e scale-ups. Essas posições são fundamentais para sustentar a geração de pipeline e permitir que os times comerciais mantenham cadência de contatos e oportunidades qualificadas.

Na prática, os SDRs atuam na qualificação de leads inbound, filtrando contatos que chegam por marketing digital e conduzindo conversas iniciais até que estejam prontos para avançar no funil de vendas. Já os BDRs concentram esforços no outbound, com foco em identificar e abordar novos potenciais clientes por meio de estratégias como cold calls, e-mails segmentados e social selling. Ambos os papéis exigem domínio de ferramentas de automação, comunicação clara, capacidade analítica e inteligência emocional.

Dados do mercado reforçam a valorização desses cargos. Levantamentos de consultorias especializadas apontam que um BDR no Brasil pode ter remuneração entre R$ 2.000 e R$ 6.000, dependendo de senioridade e segmento, comumente acompanhada de variáveis atreladas à performance. Além disso, são posições reconhecidas como porta de entrada para a carreira comercial, muitas vezes servindo de ponte para funções como Account Executive.

Nesse cenário, os Account Executives (AEs) mantêm papel estratégico: são responsáveis pela condução das negociações, fechamento dos contratos e gestão de contas-chave. O crescimento na contratação de SDRs e BDRs não substitui os AEs, mas fortalece sua atuação, já que chegam às negociações com leads mais preparados e informações mais consistentes.

Segundo Ingrid Rafaeli, CEO da Valure, a evolução do mercado de vendas deixa claro que a pré-venda bem estruturada se tornou indispensável.

“Os SDRs e BDRs criam as condições ideais para que os AEs possam atuar com maior eficiência, em negociações mais maduras e estratégicas. Na Valure, temos observado que empresas que investem nessa combinação conseguem acelerar resultados e construir times comerciais mais sólidos e preparados para o futuro”, afirma Rafaeli.

A Valure reforça que capacitar esses profissionais é essencial para sustentar o crescimento de startups e empresas B2B.